Abrir o próprio negócio vem se tornando uma alternativa cada vez mais presente na hora de tomar decisões profissionais. E assim, mais pessoas se lançam nessa jornada incrível que é empreender.
Alguns empreendem por enxergar uma oportunidade de mercado, outros por uma paixão guardada na gaveta. Há aqueles que empreendem pela falta de outras opções de sustento financeiro e também os empreendedores em série, que não se imaginam batendo ponto.
Não importa em qual perfil você se encaixa, todos enfrentam desafios semelhantes. A diferença principal entre os que obtêm êxito e aqueles que alimentam as estatísticas do fechamento de empresas é a capacidade de aprender e reagir de forma rápida aos feedbacks dos consumidores.
Daqui tiramos nosso primeiro aprendizado. Por mais que empreender seja uma decisão de foro íntimo, ela também é uma decisão de nos colocar à disposição do outro.
Seja qual for o tipo de empreendimento, você sempre terá um cliente a quem deverá prestar sua atenção, serviço e disposição.”
Sem consumidores não há empreendimento. Parece óbvio, não é?! Mas ainda assim muitas pessoas empreendem sem ter clareza de quem é seu cliente. Simplesmente acreditam que assim que abrirem as portas (ou o site) do seu negócio, os clientes virão.
Pensar positivo é importante, ter coragem é essencial! Mas existe uma linha tênue entre coragem e imprudência… Planejar o empreendimento antes de comprometer recursos financeiros ao projeto é o mínimo que podemos fazer para aumentar nossas chances de êxito. E planejar o negócio, inicia-se com duas perguntas aparentemente simples, mas que exigem de nós muita preparação e investigação:
Quem é o meu cliente e qual problema dele meu negócio vai resolver?
Falamos de quem empreende por uma oportunidade de mercado que parece imperdível, ou por uma paixão não realizada. Não importa a sua motivação, nosso negócio só para de pé se tivermos pra quem vender. E só conseguiremos vender, se formos capazes de ajudar essa pessoa em algum desafio claro e tangível da sua vida.
Hoje em dia, principalmente para quem utiliza a internet como canal de venda, não sobram Especialistas para nos ensinar os segredos do e-commerce. A construir nosso funil de vendas e a aumentar a geração, captação e conversão de leads. Tudo isso é muito importante, mas não é por aí que devemos começar…
Neste artigo vamos propor 4 etapas para construir uma Estratégia Comercial capaz de ajudar a qualquer tipo de empreendedor (aventureiro, apaixonado, self-employer ou serial), em qualquer momento da sua jornada (planejamento, startup, tração ou expansão).
As 4 etapas são representadas por 4 grandes perguntas, que exigem de nós investigação, reflexão para serem respondidas adequadamente. E a partir da nossa ação, a Estratégia Comercial vai ganhando contornos mais claros e nos ajudando a tomar decisões que nos deixam mais próximos de nossos objetivos comerciais e estratégicos.
Pra começar, quando temos uma idéia incrível para um produto ou estamos empolgados com a possibilidade de oferecer um novo serviço, devemos parar e nos perguntar:
1) Qual problema quero resolver?
Aqui precisamos ter clareza de 3 grandes aspectos: problema, público-alvo e cenário atual
> Qual problema está por trás daquela oportunidade incrível de mercado?
Aqui precisamos atentar para não focar nos sintomas, e sim nas causas. Se quero construir um negócio que seja relevante para o meu cliente, tenho que resolver algo que realmente o impacta e pelo qual ele estará disposto a pagar pelo meu produto ou serviço. Aqui vamos usar um exemplo para ilustrar a diferença entre sintoma e causa.
Com a adoção do home-office por diversas empresas, tornou-se comum que novos colaboradores recebam um kit de boas vindas ou onboarding. Na maioria das vezes composto por canetas, cadernos, garrafas e outros brindes corporativos. Posso enxergar esse movimento como uma oportunidade e criar um negócio que ofereça este tipo de brindes com a logomarca da empresa. Mas dessa forma, estarei criando um negócio frágil que poderá em breve ser substituído, uma vez que o problema que empresas que compram kits enfrentam não é a disponibilidade de brindes corporativos, mas sim o acolhimento e aculturamento de um novo colaborador. E isso pode ser alcançado de outras formas para além dos brindes. Quando compreendemos isso, podemos desenvolver um produto/serviço com potencial muito maior de resolver o desafio do cliente, o que aumenta o valor percebido da solução e nos deixa mais perto de ser um parceiro indispensável daquele cliente.
> Quem é o público e como é impactado por esse problema?
Ainda aproveitando-se do exemplo, começo a ter clareza que meus potenciais clientes são aqueles que adotaram o home-office. Estas empresas possuem um perfil cultural específico e concentram-se em algumas indústrias específicas que permitem esse tipo de trabalho remoto. Ao delinear o perfil desses consumidores, consigo ter clareza maior de como o problema (necessidade de acolhimento e aculturamento do novo colaborador) impacta o seu dia-a-dia. O risco de um funcionário recém-contratado deixar o emprego nos primeiros 3 meses é imenso. Os custos de contratação, além do tempo de reposição de uma vaga, geram prejuízos importantes às empresas. Por outro lado, compreender o que leva novos funcionários a permanecer na vaga e ajudar a empresa a oferecer este tipo de apoio é algo de imenso valor às organizações.
> Qual o cenário atual e como essas pessoas lidam com esse problema atualmente?
Por mais que seu produto/serviço tenha uma proposta inovadora, o problema enfrentado costuma não ser algo novo. Isto significa que as pessoas, e no nosso exemplo, as empresas, já lidam com isso há algum tempo utilizando-se de diferentes soluções que já existem no mercado atual. Compreender o cenário em que seu negócio se insere é essencial para não incorrer nos mesmos erros e limitações dos players atuais. Conhecer as formas como o consumidor resolve o problema atualmente permite fazer um mapeamento de concorrentes muito mais apurado. Entender quais os concorrentes diretos e indiretos, mas principalmente, o que e como eles oferecem a solução é imprescindível para que possamos compreender o tamanho da oportunidade em questão e também para direcionar o viés da minha solução.
Mais uma vez, com nosso exemplo, se vejo que a maioria das empresas recorrem a kits de boas vindas com brindes corporativos sem grande diferenciação, por quê serei mais um a oferecer este tipo de solução? Quais são os espaços deixados pelos players atuais e suas soluções? Quais as abordagens adotadas por ele, quais suas limitações e como posso fazer melhor? Por fim, como quero me posicionar nesse mercado? Após estas reflexões, estamos prontos para decidir como vamos, de fato, resolver o problema.
2) Como minha solução resolve o problema?
Agora que entendemos qual a dinâmica do problema e suas causas, quem é meu público-alvo e como ele é afetado por esse problema, quem são os atores e como que tentam resolver esse problema atualmente, podemos nos debruçar sobre a nossa solução: A oferta de um produto ou serviço que será capaz de resolver o problema do cliente, de forma consideravelmente melhor que as opções disponíveis no mercado.
Para isso precisamos refletir e decidir sobre 2 aspectos críticos para o sucesso do negócio: Proposta de Valor ao cliente e Modelo Operacional.
> De que forma gero valor ao meu cliente?
Parece uma resposta fácil, mas aí está a armadilha. Se alguém quer comprar brindes, eu vendo brindes e assim gero valor, certo? Na verdade estamos retratando uma troca econômica. Essa troca é baseada em valores. Os valores podem ser grandes e vultosos ou pequenos e insignificantes. Por isso, a resposta apropriada deve focar na atribuição do valor. E também não estamos falando de precificação, essa também é uma consequência da nossa reflexão. A atribuição do valor é feita SEMPRE pelo cliente. Atribuir valor é quando o cliente responde pra você se o seu produto/serviço, vale (ou não) o preço que você cobra por ele. E esse processo tem origem em aspectos muito individuais do cliente. Aspectos que tratam de suas dores e desejos.
Uma vez que compreendemos melhor o desafio do meu cliente, começo a perceber como o problema gera dores no seu dia-a-dia. No exemplo dos brindes (mais uma vez ele), as dores da empresa são o risco de de perder funcionários recém-contratados, de arcar com custos e o tempo de retrabalho de contratação de um novo funcionário; e seus desejos são de que o funcionário sinta-se acolhido, que compreenda e opere sob os preceitos culturais daquela empresa e que ele não deixe a organização pouco tempo após se contratado). E todos estes desejos e dores decorrem do desafio de integrar novos profissionais à empresa.
Compreender essa dinâmica permite construir uma solução que resolva ou atenue esses pontos de dor e desejo. Localizar onde esses pontos ocorrem e identificar como minha solução é capaz de resolvê-los, permite-me estruturar minha comunicação de forma assertiva em torno de uma Proposta de Valor que fale a língua do cliente, deixando claro a forma como meu produto/serviço vai ajudá-lo. Com tudo mastigado, fica muito mais fácil para o cliente compreender minha oferta, atribuir um valor à ela e assim chegar a noção do preço que está disposto a pagar.
> Como minha operação precisa funcionar para construir e entregar a minha oferta ao cliente?
Ao compreender dores e desejos do cliente, consigo oferecer uma solução mais adequada à sua necessidade. Ótimo! Mas como tirar a idéia do papel e colocá-la na prateleira para vender? E ainda mais, como estruturar meu negócio para construir a solução lucrativa? Uma vez que entendemos quanto o cliente está disposto a pagar, não posso oferecer nada que custe mais que isso. Ou o negócio deixa de ser viável.
Mas antes de pensar em enxugar custos, vamos falar sobre o modelo operacional. Isto significa, quais as atividades-chave do meu negócio, aquelas ligadas diretamente a criação de valor da minha solução? Quais os recursos necessários, quem pode me fornecê-los e a qual preço? Qual o custo unitário de produção ou qual o custo operacional para oferecer meus serviços? Como vou cobrar dos clientes? Como vou vender e entregar a solução para meus clientes? Definir esses aspectos do negócio evita oferecer uma solução que gere prejuízo em vez de lucro.
3) Como resolver o problema de mais pessoas?
Se você já compreendeu a dinâmica do problema e como sua solução deixa a vida dos seus clientes melhor, Parabéns! Seu negócio está no caminho certo! Agora como levar minha solução para cada vez mais pessoas (ou empresas) e assim vender mais?
Para esse desafio vamos focar em 2 aspectos: Plano de Comunicação e Processos de Vendas.
> Como me comunicar com mais pessoas?
Todo empreendedor deseja ver seu negócio (e seu faturamento) crescer! Isso normalmente significa que ele está fazendo um bom trabalho. Mas também significa que teremos que vender mais! Para expandir o negócio, precisamos alcançar mais clientes que sofram do mesmo problema.
Para fazer isso é importante mapear a Jornada de Compra e então conectar sua Comunicação a essa jornada. A esta altura, você já acumulou alguma experiência do negócio e o mínimo de entendimento de como seu cliente pensa e age.
Mapear a Jornada de Compra consiste em identificar os principais momentos pelo qual seu cliente passa, mesmo antes de perceber que tem um problema, passando pela pesquisa de soluções, escolhendo o que comprar e também depois, quando usa a solução e volta para comprar mais. Cada momento desse representa uma série de decisões que o consumidor precisa fazer.
Ajudá-lo nessas decisões é uma ótima maneira de transformá-lo em um novo cliente. E uma das maneiras direta e acessível de ajudá-lo é oferecendo conteúdo informativo sobre o problema, as possíveis soluções, e claro, a sua oferta! Quando você mapeia a jornada, identifica os desafios e desenvolve conteúdo específico para cada momento, você consegue otimizar seus esforços de Marketing com um Plano de Comunicação que saberá o que, onde e quando comunicar.
> Como vender para mais pessoas?
Mas um consumidor só vira cliente quando ele paga a fatura e recebe pela solução. Por isso, não adianta acelerar sua comunicação se a máquina de vendas não estiver preparada para processar mais pedidos.
Para integrar os esforços de Comunicação e Vendas é importante estabelecer objetivos estratégicos. Quanto mais preciso vender? Qual tipo de produto/serviço quero vender mais? Em quais regiões ou perfis de cliente desejo expandir? Em qual etapa do processo de vendas estou perdendo clientes?
Quando expandimos nossa atuação, a carga operacional costuma aumentar. Com isso, processos simples como receber e expedir pedidos que antes eram feitos pelo próprio empreendedor parecem agora um gargalo ao crescimento do negócio. É importante avaliar os processos atuais, identificar esses gargalos e automatizá-los para liberar tempo do empreendedor e sua equipe para atender mais clientes e vender mais!
Com um processo atualizado e organizado e com uma equipe de vendas crescente, será necessário também investir na capacitação desse time. Afinal de contas, quantas vezes não desistimos de uma compra devido ao mal atendimento, ou deixamos de comprar novamente por uma experiência não satisfatória?
4) Quais outros problemas posso resolver?
Você compreende o problema que seu negócio se propõe a resolver. Sabe como sua solução ajuda o cliente a resolver este problema e está conseguindo ajudar cada vez mais pessoas! Uau, você é um empreendedor exemplar! Será que dá pra ser melhor?! A resposta é: “sempre dá!”. Conquistar seu espaço dá muito trabalho, mas manter-se no topo também…
O mercado e o comportamento do consumidor estão a mudar constantemente. O que funcionava antes, pode não funcionar mais logo ali. O que era um diferencial, pode virar uma commodity e o que era percebido como valor, pode ter se tornado irrelevante.
Daí vem a importância em desenvolvermos um olhar sobre novos problemas a serem resolvidos. E temos dois lugares principais para procurar “novos” problemas: dentro do negócio e no mercado.
> Como melhorar o meu negócio?
Quando colocamos um olhar sobre o negócio, começamos a desenvolver uma postura de melhoria contínua. E uma das melhores fontes para saber no que precisamos melhorar vem dos nossos clientes. Estabelecer canais de feedback que alimentem o negócio de informações sobre mudanças no perfil do cliente e demandas não atendidas. Outras fontes que nos ajudam nessa melhoria são nossos parceiros e fornecedores. Convidando-os a olhar para a parte operacional do negócio, a fim de identificar possíveis melhorias de processo, além de agregar novos insumos e tecnologias.
> Como ler o mercado?
Monitorar as ações dos concorrentes, identificar inovações e tendências de consumo é básico para manter o negócio vivo e relevante. Ainda assim, muitos negócios minimizam a importância deste esforço. Manter um olhar aberto para identificar novas oportunidades e investir no desenvolvimento e aprimoramento de produtos e serviços é algo que coloca o negócio à frente dos demais. Afinal de contas, em vez de esperar algum concorrente ou novo player provocar a disrupção do seu mercado, porque não ser o negócio que criará essa nova realidade?
Como podem ver, empreender é um mundo de oportunidades, de coisas a fazer e a aprender. Não importa se está planejando seu primeiro empreendimento ou se o negócio já é sólido e com anos de experiência, sempre haverá espaço para incrementar sua Estratégia Comercial.
Estratégia é ter clareza do que queremos construir.
Uma Estratégia Comercial não é um documento impresso ou alguns slides coloridos. Não é uma planilha, nem um quadro na parede. É ter calma para fazer boas perguntas nos momentos críticos e assim tomar decisões que nos levem mais para perto do que queremos alcançar. É buscar menos por receitas prontas e preocupar-se mais em aprender a navegar na incerteza que é empreender.
Quando oferecemos 4 grandes perguntas, temos certeza que não há apenas uma resposta para cada uma delas. Muito menos que haja respostas certas ou erradas. Não há erro quando se aprende a perguntar, mas sim aprendizado! E essa é nossa proposta, desenvolver o senso crítico para ler o momento, refletir, e tomar decisões que nos levem adiante!
Se você gostou das perguntas, mas está tendo dificuldade em aplicá-las para a sua realidade, convide outras pessoas para ajudá-lo a responder. Sabemos que empreender pode ser solitário em muitos momentos. É por isso também que estamos aqui!
Se você consegue responder a essas perguntas, mas de tanta coisa que precisa fazer, não sabe por onde começar, comece ouvindo as pessoas, em especial seus clientes, se você já tiver algum. Eles dirão o que mais precisam nesse momento. Esse deve ser seu foco!
E lembre-se empreender é escolher o seu patrão! Pois é para os nossos clientes que trabalhamos diariamente na esperança que eles sigam nos escolhendo um dia após o outro.
Sobre o Autor:
Daniel Bahia é o Empreendedor por trás da JOT e atua como Consultor em Gestão de Negócios, Inovação e Educação Corporativa.
Especialista em Desenvolvimento Humano e Gestão de Produtos Digitais atuou como Executivo de Vendas e RH na Ambev, além de passar por empresas como Accenture, DHL e IBM.